大势下的药店：扬长处、抢先手

合理规划院边店布局，加强渠道开发、药学服务、患者管理等能力，为现有定点门店的维护及未来新资质的获取提供有效支持。

“特慢病医保统筹刷卡向零售药店放开，的确为行业带来了增长机会。但这个机会只是点而没有形成面，因为医保部门控制着定点药店数量，无法普及也很难形成规模。”甘肃众友健康医药股份有限公司执行总裁张福祥表示。

特慢病医保店的准入门槛较高，政策依赖性强，连锁药店很难大展拳脚。合理规划院边店布局，加强渠道开发、药学服务、患者管理等能力，这些是目前连锁药店更容易做文章的地方，也能为现有定点门店的维护及未来新资质的获取提供有效支持。

高门槛 高成本

对于昆明特慢病定点药店开通后的利好，云南健之佳健康连锁店股份有限公司副总裁张云鸿持谨慎乐观的态度。按照政策，从2019年1月开始执行的“特慢病”待遇支付扩大至零售药店的试点，首先开通的是26个慢性病用药，特殊病药品将择机增设。

“试点门店只能销售处方药和OTC，而且都是辅助用药，没有高值高价药品。”张云鸿说，“再加上200平米以上经营面积、2名执业药师、4名普通员工的配置，门槛高，企业的运营成本也很高。”据他预估，昆明特慢病门店的销售增幅只有5%～10%左右。

从部分地区对指定药店的要求来看，门槛的确不可谓不高，对零售药店的经营面积、人员配置、商品配备、药品价格等都提出了具体要求。（见下页图表）

药店的先天优势

高成本、低毛利经营的特慢病医保店，盈利之道只有依靠增加获客、提高产出，提升特慢病患者的复购率。但是各地的特慢病医保店多采取“双渠道”的管理方式，即参保患者在定点医疗机构和定点零售药店购药均可享受医保统筹支付待遇，定点药店如何从医疗机构手上分流特慢病的参保患者？

兰州市开通了特殊疾病长期门诊定点零售药店和特病大病定点零售药店，与多地禁止销售非药品的规定不同，兰州市允许定点药店陈列和售卖药品之外的保健食品、医疗器械，只是对医保刷卡严格管控，一旦发现处以重罚。因此，虽然特慢病用药的价格随时跟踪医院价格进行调整，利润有限，但吸引来的顾客能够带动其他相关产品的销售，庞大的特慢病群体带来的消费也是相当可观的，因而兰州的特慢病医保店将吸客作为重点关注。

高成本、低毛利经营的特慢病医保店，盈利之道只有依靠增加获客、提高产出

“药店的主要优势在于就近、便利、不用排队，患者只需要在重新开处方时回到医院。”张福祥说，“获得定点资质代表了政府部门的认可，让顾客觉得更规范。”众友健康在30余家“长门药店”派专人管理特慢病顾客，提供更个性化的跟踪服务和用药建议。

“特慢病门店服务的是肿瘤、肾透析、红斑狼疮这些特殊病、慢性病患者，需要专业性更强、服务更专业。”甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司副总经理王春花介绍说，“我们在每个店配备了2名本科以上学历的执业药师驻店，顾客管理方面则建立了顾客建档、定期回访、用药指导、健康数据监测、健康讲座等一套专门体系，给每位特慢病顾客打上标签。”

部分地区对特慢病定点药店的政策要求?

王春花认为，医院有医院的专业优势，药店也有药店的便利、亲民、服务等先天优势， “其实我们的长门药店几年前就批下来了，前期重视程度不够，前年真正开始重视后，业绩很快就提升了上来。”

重抓产品和布局

虽然特慢病医保属于政策主导型的稀缺资源，零售药店的准备仍是必要的。益丰药房董秘王付国表示，医保是最重要的资源，病人来了首先考虑的不是现金支付，而是医保支付，特慢病医保从统筹账户中分割出一部分进入药店市场，未来益丰药房将争取更多包括大病、慢性病在内的医保统筹资质。

对于慢性病定点药店而言，慢病用药多为门店常备药品，因此医保资质带来的新客群，其群体特征、消费需求、购买习惯等也都类似，多数慢病参保患者会选择相对固定的定点药店长期购买，购买品种也比较稳定。而特病、大病等定点药店，能够带来增量顾客的增量需求，门店需要开发新的渠道、增设新的品类。因此，在商品线扩展方面走出先手，才能满足特殊病患者的需求。

“特药厂家对渠道的管控很严，一般先考虑省级城市，每个城市只给到两三家企业的门店，并且主要给有流通和临床背景的药店，我们失去先发优势后就很难拿到产品，36个国家谈判品种目前只拿到了10几个。”王春花说，“我们只能一家家厂家去谈合作，小范围购进，最近刚拿到了3个新品种。”

文章来源：《药学服务与研究》 网址: http://www.yxfwyyj.cn/qikandaodu/2020/1209/392.html